企业动态

    “我们公司有个特点，就是敢打大仗，敢打硬仗，敢打没有把握的恶仗，还一定能赢。”近日，奇安信集团董事长齐向东在公司年会上这样说到，成立至今，奇安信打赢了很多硬仗、大仗甚至恶仗，在过去的2022年，奇安信实现营业总收入66.3亿元，净利润5520万元，兑现了扭亏为盈的承诺，这是“奇安信模式”的胜利。

    齐向东对2022年这样总结：奇安信实现了扭亏为盈、创造“零事故”纪录、军团制改革三大胜利，为2023年奇安信高质量发展的关键年、改革年，奠定了坚实的基础。

    第一个胜利：2022年实现了扭亏为盈

    “扭亏为盈是我们实现高质量发展的首要目标。”齐向东表示，2月27号，公司发布的业绩快报显示，2022年实现营业总收入66.3亿元，净利润5520万元，兑现了我在去年年会上作出的实现盈利的承诺。奇安信初步取得了高质量发展的胜利！

    齐向东表示，“这也是‘奇安信模式’的胜利。”奇安信从创立那天开始，就不走寻常路，不仅和网安同行比不寻常，和IT同行比也不寻常。别人是市场先行，奇安信是理念先行、研发先行、服务先行、扩张先行，打法独特。因为不寻常，上市的时候还亏几个亿，所以一直有人质疑“奇安信模式”，认为时间久了，难以为继。奇迹在去年显现，人人都认为市场难难于上青天的情况下，奇安信盈利了！从此“奇安信模式”成为大家学习的好榜样。

    “扭亏为盈的胜利，确实来之极为不易”。齐向东坦言，受疫情反复的影响，很多员工不能去拜访客户和交付项目；很多地方预算取消，项目被迫延缓到下一年。同时受国际环境影响，很多材料的成本也不断上涨。签单难、交付难、降本难，成了公司必须迎接的挑战。

    在这样的大环境下，改不改年初设定的目标，成了重大抉择问题。为此，公司组织各级干部进行了多次研讨，大家一致认为，只要我们比别人付出多，就能比别人得到的多。在俄乌战争爆发、网络安全立规定法的推动下，网络安全市场蛋糕也在经济发展遇阻的情况下依旧大增。奇安信是国内排名第一的网络安全公司，但也只占有市场蛋糕的十分之一，还有9倍的增量空间。增长的决心和信心最重要。所以我们决定不改初心、不改目标。

    “毛主席说在‘战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人。’”为了实现迎难而上，化危为机，奇安信从战术上做了三个结构性调整。

    一是调市场结构保增收。公司重新把市场划分为重点和非重点，把重点市场的增长率上调到100%，匹配更多资源；非重点市场的增长下调甚至负增长，减少匹配资源。

    二是调产研结构保提效。公司发展到一定阶段就会处于眼前利益和长远利益的困境中：成熟产品元效高，收入多、利润好，对未来不利，对眼前有利；创新产品元效低，收入少、利润差，对眼前不利，对未来有利。奇安信创业早、历史短，创新产品多、成熟产品少，导致研发费用占比高出同行１倍以上，形成了收入大、亏损也大的现象。但俗话说“厚积薄发”，随着奇安信平台化战略的落地、平台的量产，形成了成熟产品和创新产品齐头并进的局面，做到了两手硬。

    三是调人才结构保降费。平台量产后，奇安信研发平台的工程师开始兵分三路：一路人马持续发展平台能力，保持创新引领优势；一路人马支援创新产品，给新产品赋能，提升元效和增速，保持创新产品优势；一路人马支援一线，用平台解决复杂需求，为客户创造更大的价值，保持创新市场优势，降低了相对研发费用。

    客户以前是“啥便宜就用啥”，现在是“啥管用用啥”。为了满足客户“啥管用用啥”的需求，奇安信及时地调整了市场团队的人才结构，增加了项目总师、方案工程师和售前工程师的人员比例，还增加了集成专家、安服专家和运行专家等角色，客户满意了，选择的天平向奇安信倾斜，自然降低了相对销售费用。

    第二个胜利：创造了“零事故”纪录。

    北京冬奥会是一场史无前例的网络安全大考。自温哥华奥运会以来，历届赛事都出现了网络安全事故。去年，奇安信赢得大考100分，成功创造了奥运史上网络安全“零事故”的世界纪录。齐向东将这场“零事故”的胜利，归功于中国架构、中国模式、中国产品和中国服务的创新：

    一是归功于内生安全的中国架构。俗话说“没有绝对安全”，千里之堤毁于蚁穴、百密一疏等，都是说绝对安全之难以实现。但奇安信当初就是靠“零事故”承诺拿下北京冬奥会独家赞助商和服务商资格。我们必须兑现“零事故”承诺。“没有金刚钻不揽瓷器活”，奇安信的金刚钻就是内生安全的中国架构。公司用内生安全框架，为北京冬奥针对性打造了“全层面管控、全网络防护、全领域覆盖、全周期保障、全线索闭环、全兵种协同”的网络安全“六全”保障体系，避免了产品的外挂、能力的割裂。

    二是归功于三级联动的中国模式。奇安信用中国第一和世界第九的排名，用在历次国家重大活动网络安全保卫任务中承担60%以上任务量的表现，用为98%以上部委和央企、金融机构提供网络安全规划、建设、服务的业绩获得了网络安全国家队的称号。奇安信在某些方面可以代表中国水平，是国家力量的一部分，冬奥安全必须依靠国家力量。为此公司设计了三级联动的中国模式：第一级是部署在场馆和赛事核心系统的监控运营平台；第二级是部署在技术中心和奇安信的冬奥网络安全态势感知平台；第三级是部署在中央网信办的指挥协调平台，能够帮助中央网信办指挥协调工信部、公安部等20多个国家相关单位，充分发挥国家集中力量办大事的独特优势，为“零事故”提供了重要支撑。

    第三，归功于自主创新的中国产品。奇安信把多年来的创新技术研发成果都用在了北京冬奥会上，部署了具备完全自主知识产权、自主研发的9大类、55个型号、813台套安全产品。这些“中国产品”为冬奥网络安全“零事故”奠定了基础。

    第四，归功于责任兜底的中国服务。安全即服务。在冬奥保卫期间，奇安信最多的时候每天达到3500人，形成了压倒式服务能力；还在中国电子的支持下，联合30多家央企成立了“冬奥央企网络安全应急救援队”；还在北京冬奥组委会技术部的支持下，招募了数百名“冬奥网络安全卫士”。除此之外，公司首创三道防线自查机制，举行了4次技术演练、15次攻防演习和3场沙盘推演，不断发掘系统弱点并进行针对性完善。公司还开通了95015网络安全应急短号，并宣布“永久服役”，推动网络安全行业的服务水平迈上新台阶。奇安信凭借一丝不苟、精益求精的精神，树立了网络安全“中国服务”的新标杆。

    第三个胜利：军团制改革取得了全面成功。

    齐向东指出，2022年，在外部，有三种力量推动变革：其一是“三同步”需求；其二是“内生安全”需求；其三是“零事故”需求。在内部，也有三种力量推动变革，一个是从产品到方案的升级；一个是从标品到定制的升级；一个是从守摊运行到攻防服务的升级。

    2022年奇安信的市场体系是沿用创业之初设计的市场体系，营销、产品、服务、规划、解决方案五大摊相对独立。面对内外部需求升级，暴露了生产效率低、成本高、质量差的缺点，不变革就会慢慢死掉。

    所以，公司在2022年初选择重点领域市场，进行了军团制改革，取得了胜利。2022年，军团组织财务毛利同比增长达107%，订单毛利同比增长达95%，超额完成了年度目标。军团改革为什么能取得如此大的胜利？齐向东用“三个新”进行了总结。

    一是新思维。军团积极转变思维，在新思维驱动下，从之前的销售驱动模式向技术驱动型模式转变，主动把握和引导客户需求，为客户提供定制方案。包括实战化思维，抓住客户攻防演习和二十大重保需求，将冬奥保卫方案定制形成“小冬奥重保方案”，超过200家关基客户选择了实战化方案；也包括机会点思维，从客户视角看问题、定策略，找到机会点、运营机会点，把小项目做成大项目，实现增收；还包括推广体系化思维，用串珠子方法，把碎片化、补丁化的需求运作成体系化需求，做大机会点。

    二是新管理。军团组织拉通了前后场，提高了方案质量、交付质量和服务质量。实施了7大管理工程，包括回款管理、需求侧管理、供给侧管理、项目管理、投标管理、客户接待和人才培养，为一线业务提供标准化、模块化、简单化的工具、方法和策略支撑，大幅提升了军团体系的运行效率和经营质量。

    三是新业务。用“专班”创造了新业务。海外专班设计出了海外国家级网络安全指挥中心系统，包含威胁检测、漏洞管理、威胁情报、安全事件分析与自动化安全响应等，成功PK掉了美西方多个主流厂商，形成了重大标杆效应。数据安全专班、关基保护专班成功拿下包括国家战略级工程在内的数十个大项目。

    齐向东回忆，军团组织刚成立的时候，公司就定下了毛利增长100%目标，很多人认为这是一项“不可能完成的任务”。“但在我们的坚持奋斗之下，在我们的变革创新之下，我们最后胜利了！”

    齐向东最后呼吁，现在需要抛弃一切的犹豫彷徨，扔掉陈旧的思维方式，果断而迅速地决策和行动，朝着世界第一的网络安全公司的愿景奔跑！当奇安信每个人奋斗的溪流汇聚到一起，就是公司高质量发展的江河湖海。